大型楼盘销售管理制度
为维护发展商和公司的专业形象, 特制定地盘管理条例,希望全体销售人员共同遵守。
一、 销售人员行为要求
二、 销售人员纪律要求
三、 销售人员客户接待条例
四、 客户登记及归属管理条例
五、 销售、销控管理条例
一、销售人员行为要求：
1 着装
(1)、男士上班必须要打领带,穿皮鞋;女士不得涂过艳的指甲油,不得佩戴较夸张的首饰。
2.仪表
(1)、注意保持个人卫生,无异味,如化妆品味太浓、酒味、烟味、吃蒜、葱异味食品。
(2)、精神饱满地进入工作状态,不得面带倦意,坐姿、立姿都要讲究大方得体。
(3)、员工必须佩戴胸牌,统一戴在左胸处,不得任其歪歪扭扭。
3. 行为
(1)、微笑是每个销售员最起码的表情,面对客户应表现出热情、真诚、亲切、友好、专业，不准有不理睬的行为。
(2)、有客户在售楼现场,不得大声说话、闲聊、喊叫、乱丢、乱碰物品,发出不必要声响。
4.言谈
(1)、说话要注意艺术,多用敬语(“欢迎光临”、“您好”、、“请喝水”、“请坐”、“请稍侯”、“对不起”、“请慢走”)。
(3)不准在客户听到的范围内讨论客户的接待及跟进情况。
5. 接听电话
(1)、咨询电话必须在响起第三声前接听。
(2)、咨询结束待客户收线后,才放下电话,记住,引导客户来楼盘看楼是最终目的。
(3)、电话作客户登记、并做好跟进工作。
二、销售人员纪律要求
1.销售人员必须严格遵守上、下班作息时间,迟到超过一秒钟以上的销售人员将给予罚款,并不得无故早退。如果未经专案经理同意早退取消全勤奖。迟到超过一个小时的按旷工一天计算。
2.请病假必须在上早班时间前一个小时打电话或发短信息给项目经理，经专案经理同意后才可休假，否则视为旷工。
3、售楼处前台不准看与销售无关的杂志、小说、报刊,更不准吃零食。每发现一次以罚款处理
4.销售人员有私事不能第二天按时上下班的,必须于当日22：00前打电话或发短信息知会专案经理(否则视为迟到、早退处理)。项目经理同意后，次日上班按签到顺序接待客户,如当前一轮轮空,则从下一轮开始。
5.每周五下班前销售人员安排好下一周的作息时间，原则上在正常休息日之外不能休息,特殊情况要休息,必须提前一天知会专案经理。并经专案经理同意方可休息。
6. 有下列情形之一者视情节轻重取消销售资格一天或一天以上。
(1) 未经专案经理同意答应客户额外折扣、优惠等。
(2) 散布不利于公司的信息,在团队当中造成不良影响。
(3) 未自行核对销控,将单位号重卖。
(4) 不请示专案经理直接将单位号售出。
(5) 认购书签错，同客户产生纠纷，如造成损失由公司酌情处理。
(6) 作息日上班时间段每月关手机超过三次者。
(7) 接听电话不积极、热情。
(8) 未经专案经理同意私自对接发展商，讨论楼盘的问题、情况、及相关折扣优惠等。
(9) 被发展商投诉，情节严重的交由公司处理。
(10) 单月内销售额为项目组内最后一名的，原则上派到展场，视情况由项目经理、及营业经理安排。
(11) 未经专案经理同意私自外出
6. 有下列情形之一的取消销售资格(视情况影响程度由公司处理)。
(1). 利用职权之利炒楼者
(2).服务恶劣,与客户争吵、打架者;
(3).被客户投诉,严重损害发展商或公司形象、声誉的;
(4).在售楼处内与同事之间恶意攻击或争斗者;
(5)..利用工作职权收受别人财物、款项、谋求私利者;
(6).未经公司许可,私自将已购物业转让者;
(7).向客户索要回扣者。
(8).严重超范围承诺客户者。
三、销售人员客户接待条例
1、销售人员接待客户顺序以签到为主,当前接待客户的人员必须事先做好准备工作。
2、销售人员应积极,主动接待上门来访的每一个客户,不得抢客户,挑客户,只要对本楼盘有兴趣,包括同行愿意接受销售人员介绍的来访人员均为客户,作为一个接待名额。及发展商的同事、本楼盘的设计方、施工方、广告公司、礼仪公司、模型公司的除外(但不包括其介绍来买楼的朋友)。
3、一切来访新客户、老客户(未成交)一律都以有效登记为准则。(有效的客户登记是指客户最近一次上门至今一个月内的客户登记)。
4、轮到销售人员接待时、因私事而不在现场，(包括请假拜访客户等)自动跳过，但算已接待一个客户名额、不另行补回。如因公事可补回。
5、 客户第一次上门未与现场工作人员约好，虽然认识现场的销售人员，但以新客户视之，由当前轮候的销售人员接待。
6、 老客户同介绍的新客户一块过来看楼，如同时进售楼处，找原销售人员，新老客户都视为原销售员的客户，不计其接待名额。如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。当日和以后成交原销售人员和当前销售人员业绩5/5分配。如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。
7、 打咨询电话后上门的客户，第一时间找原接受咨询销售人员的，不计原销售人员名额。如原销售人员没上班，则由当前销售人员按顺序接待。当日和以后成原销售和当前销售人员业绩5/5分配。如原销售人员正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员接待，当日和以后成交5/5分配。
8、 (1)、销售人员没有上班,其老客户上门找其本人,由当前轮侯的销售员接待.当日成交5/5分配，当日未成交，交还客户给原销售人员跟进。
(2)、如原销售人员上班并正在接待客户，则可选择其一接待，另一个由当前销售人员义务接待，不管当日和以后成交与否，都要交还客户给原销售人员跟进。当前销售人员接待客户后补接轮空的轮次，不管当日还是第二个工作日，(不轮空)。
9、 来访不知归属的老客户,由当前轮候销售员接待。
计其一个接待名额。如当日或以后查出是其他销售员有效客户主动交还。当日内重新补接一轮(不轮空)。当日和以后均未查出或过期，不论成交与否，都视为该销售员的客户。
10、 来访的老客户(未成交)出现以下情况
(1)、--老客户在当事销售人员接待过程中认出原销售员;
--原销售人员认出正在由当事销售人员接待的老客户;
原销售人员都无任何特权优先接待。而由当事销售人员继续接待。原销售员查找登记并出示有效的客户登记以后方可接待,无论成交与否,当事销售人员都应主动交还客户给原销售员。当日内重新补接一轮。(不轮空)
(2)、 客户未登记或未查出以前,如果原销售员确定其有效的客户,可以接待。(当事销售人员当日内重新补接一轮，不轮空)。但接待完以后须立即向当事销售员出示有效的原始登记,若是无效的原始登记,无论成交与否,原销售员都要把客户还给当事销售员,计接待名额，并取消原销售员当天或第二个工作日一轮的接待资格。
11、 客户的归属如有异议，以有效的第一次客户登记为准。
12、 销售现场同一时间销售人员在其他销售人员空闲时不得接待两批新客户。
13、 销售人员休息当天如上班可正常接待客户,不可迟到、早退。
如出现不属以上情况、由项目经理统筹安排全权处理。
四、客户登记及归属管理条例
1、客户登记以客户到地盘登记为准。
2、有效的客户登记是指客户最近一次上门至今一个月的客户登记。无效的客户均为新客户。
3、、客户登记除项目经理外不得涂改和销毁。客户登记时出现错误再另起一行登记，原错误登记由项目经理作废。
4、、老客户每次来访都要作客户登记。
5、替代新老客户登记需由组长或一个同事签名确认。
6、、当日的客户不可以登记到之前日期的客户登记本上。
7、如销售人员自签定认筹单或认购书之日起5天后才获得有效期内的老客户被他人成交、客户归属为成交人、原登记视为无效。
8、客户登记必须是以客户全名或联系电话为确认依据、否则无效。姓和电话都有是有效登记的基本条件。
特殊情况先由当事销售人员协商处理，无法确定归属的原则上佣金做为项目组基金。业绩归上月最高销售额者(包括临定)。
9、如前后两次登记确定为夫妻、(备注：港澳台外籍人士等、无论已婚或未婚、与其国内的女友或男友都构成“夫妻”关系、)父女、母女(包括父母、公婆、岳父母、儿子、媳妇、女儿、女婿)、等直接关系(兄、弟、姐、妹无效)、以有效的第一次登记为准。
10、同一公司上、下级先后代表公司来看楼，视为同一客户、以第一次有效登记为准。不论职别高低。
五、销售销控管理条例
1、 总销控由地盘专案经理或组长执行，其他人无权销控。
2、 所有“认购书定金通知书”、“认筹单”“认购书”由项目经理或组长负责保存。
3、 所有已销售单位的认购书，由项目经理保存，指定人员归档，销控必须以销售人员交来的认购定金为原则。
4、 如客户挞定，销售人员必须第一时间向项目经理汇报，超过补齐定金时间的算挞定，因特殊情况，需要延长补定时间，则由项目经理批准。
5、 “认购定金通知书”由销售人员填写，由组长或地盘专案经理复核。
篇2：楼盘销售调研参观心得体会
楼盘销售调研参观心得体会
随着为期两天半的市场调研结束，我也在静下心的沉思这两天所接触到的一些东西。郑州市场的很多东西，确实值得我们学习和工作上的借鉴。
一、操作模式
郑州市场目前很多楼盘都已经采用了电子签约模式（例如：花时代等），可能跟整个郑州的整个市场要求存在一定的关系，但是这种操作模式确实给我们提供了安全与便捷。这对整个郑州市场的规范有着良好的积极作用。
二、案场气氛
几个较有名气的销售案场都有不错的销售气氛。如，阳光新城，鑫苑-景园等
销售气氛好体现在：销售人员虽然多，但管理的很规范，客户即便多，也不会给人感觉到杂乱。
三、销售人员的综合素质
在每个楼盘都有各自的卖点与销售策略的情况下，销售人员的综合素质章显的非常重要。首先作为一个较不错的销售人员，即要兼顾到公司与自身的利益，还得考虑到客户的情况与利益。阳光新城等销售人员兼顾客户就很到位。也有些楼盘销售人员素质极差（如金印现代城，绿洲云顶，恒升俯第等），态度很不认真，这样很难吸引客户认可自己，可能销售不佳，销售人员积极性不高；另一方面，可能也表明这些楼盘的销售非常之好，有些客户对销售员来讲是无关紧要的，有店大歁客之嫌。
四、产品上的特点与创新
产品有特点，能创新才是支持项目销售的重头戏。如绿洲云顶的外立面彩色的；山顶御鑫城的高层六面外墙保温，中空彩铝断桥窗；鑫苑景园多层花园洋房等。
五、营销策略
好产品，肯定也得有个好的营销模式，有些楼盘通过不同方式和方法，灵活多变的促销策略，确实对成交有较好的刺激作用。如：山顶-御鑫城送双气，天伦-琥珀名城由开发商垫付10％的房款等，这些对与销售确实有很大的支持。更有的甚至楼盘直接优惠房款的比例达到7个百分点。
六、外界配套
一个好楼盘位置很重要，并在销售说辞中细致挖掘，有利成交和说服客户。周边的一些大环境也是一些项目的卖点。比如说在森林公园，龙湖旁边（维也纳森林等等）等。
当然在我接触到的这些楼盘中，不乏也有一些项目无特点，销售人员素质也较差的，我想这种项目在竞争这么激烈的郑州市场是很难存活下去的，这肯定是应该注意的一些方面。
篇3：楼盘销售推广参观学习总结：必须统筹销售与推广
楼盘销售推广参观学习总结：必须统筹销售与推广
通过本次到zz项目的学习，受益良多，总结如下：
一、案场管理：
1、团队的打造有目标，有步骤，有指导。
zz项目的团队经历了团队提升，团队磨合和团队稳定三个阶段。通过明确的团队管理目标，详细的提升计划和管理者的有效指导，打造了一个同心协力、相互信任、沟通无限、协作无间，有速度，够团结的zz销售团队。
2、团队管理多种激励手法的巧妙运用。
（1）团队竞争合作机制的引进
通过小组分组竞赛，项目之间形成了良性的竞争与合作，起到了以下五种管理效用：
a.培养团队集体荣誉感，让团队成员能够为团队的荣耀而骄傲，为良好的销售业绩而自豪。
b.提升团队综合素质，增进了团队成员彼此之间的互相认知；培养了团队成员的领导能力和相互协调能力；提高了团队的耐力、智力、凝聚力、协作能力、沟通能力和组织能力。
c.建立共同目标，使团队成员能各自或共同为团队目的、目标和行动方式承担责任。
d.培养了竞争意识与合作精神，树立了双赢思想，打造了高绩效的销售团队。
e.培养了相互信任的团队精神。
（2）期望、目标导向和强化等过程型激励手法的运用
zz项目独特而富有挑战性的佣金结算制度，促使项目的每一个人心里都有了明确的目标导向，通过目标的一次次强化，起到了良好的激励效果。一个振奋人心，富有挑战性的奋斗目标，不仅可以大大激发人勇于完成任务的动机，而且可以有效的强化行为。其他项目则更多的是采取状态型和需求型的激励方法，而过程型的激励方法基本上是其他项目所没有的。
（3）谢经理科学化、人性化的管理对团队的熔炼和塑造
在学习的过程中，谢经理提到了团队建设的三个要点：第一，管理者的性格决定了团队的灵魂，要有亮剑精神。第二，做事要有原则性，管理要科学化，人性化，采用合理的任务分配，鼓励员工，替员工减压，建立开心工作，快乐生活的氛围，管理者要了解项目的每一个人。第三，口号的运用：超越自我，全力以赴。
管理的成功与否，归根结底在于人的积极性能否得到充分的发挥。虽然影响人的积极性的因素很多，然而，最为重要的还是领导行为是否行之有效，管理的核心问题其实就是激励。
团队中每个人的能力、兴趣、信念和价值观是有很大差异的，组织和鼓励员工追寻共同的目标并不是一件轻而易举的事。如果管理者不注意团队中个体的差异，认为整个世界就像“我”一样，以同样的态度和工作方式对待每一位员工，则可能对员工、公司和个人的事业造成伤害，犯了管理中的“镜像错觉”。“历险用马，力田用牛，载重用车，渡河用船”就是这个道理，对人则要“量才用人，用其所长”，科学的管理强调“只有无能的管理，没有无用的人才”，合理地使用人才，需要像谢经理一样，充分的了解项目的每一个人，然后通过选择、安排、训练等程序，进行适合个性差异的管理。
“超越自我，全力以赴”的口号和公司“营造持续价值”的企业理念的运用，是zz团队核心价值观的体现，是这个团队全体成员的共同信念，也是这个团队的灵魂所在。项目管理成功与失败的真正区别常常可以归结成下面这个问题，即它在多大程度上使员工巨大的力量和才能发挥了出来，它采取了什么行动帮助团队成员相互找到共同的目标，在项目新旧人员不断更替，形势不断变化的漫长发展过程中，它怎样才能维持这一共同目标和方向感呢？答案就在于我们所说的信念的力量及其对项目成员的吸引力。任何项目优良的传统存在下去并不断取得成功，就必须有一套可靠的信念，并永远把这套信念作为所有政策、行动和目标的前提，后者不能违背，否则必须改。
zz项目正是通过谢经理的细心，通过对项目每个人的了解，知人善任，用人所长，发挥了人力资源的最佳效益；通过激励手法的运用，加强了以人为中心的管理，充分调动了各方面的积极性、主动性和创造性；通过对团队性格的塑造，增强了zz团队的凝聚力、向心力，塑造了高绩效的团队。
一个优秀的团队应该具备什么？是团结？是信任？是协作？还是口号？我觉得zz团队，全部具备。这是我们获嘉项目下一步需要学习和改进的。
二、项目推广上
1、长效推广和短效推广衔接到位，睿智的布局决定了良好的定局。
zz项目从3月份进场，4月份结合市场，采用“一万元购房”的低首付策略；5月份结合产品，针对剩余房源进行了“家族因您而显赫，世纪城因您而闻名”的复式楼专题推广；6月份分别针对乡镇和县城两个目标客群进行了两版专题推广；7月份主打低首付和一口价的促销策略。长效推广具有一定的连贯性，讲究策略的运用，起到了很好的围合效果；短效推广精、准、快。
2、推广策略行之有效，执行充分，资源的有效整合。
决策是领导者最基本的只能，决策的正确性依赖于领导者对市场环境的客观分析，对面临问题的全面探究，依赖于决策的民主化和科学化。zz项目策划经理贾真利，基本做到了了解每一组客户。zz推广策略的成功，取决于谢经理和贾经理对zz房地产市场、项目自身，目标客群的高度认知，对营销的深刻理解，方才能制定适销对路、行之有效的营销策略，再加上项目良好的执行力和资源整合能力，促使zz项目一直能取得卓越的销售业绩。